当前位置:首页 > 美食做法 > 正文

娃哈哈饮料代理商(我想代理一个品牌饮料)

娃哈哈饮料代理商(我想代理一个品牌饮料)  第1张娃哈哈尝试了新的销售模式——社交零售,很快遭遇阻力。8月27日,北京商报今日记者获悉,娃哈哈田燕晶晶产品的部分社会零售代理商组成维权团,对外界表示,娃哈哈推出田燕晶晶新品后,产品包装变化频繁,代理政策多次变更。所以代理人要维护自己的权益。但娃哈哈相关负责人表示,娃哈哈创新的代理模式让各级代理商的销售更加透明,杜绝了高层代理商的违规操作,所以这些代理商想出了“维权”的办法。

娃哈哈饮料代理商(我想代理一个品牌饮料)  第2张01

每个人都坚持自己的观点

北京商报今日记者获得的信息显示,娃哈哈田燕晶晶产品的社会零售代理商组成了一个“娃哈哈代理商维权”群,成员有70多人,他们声称自己被娃哈哈“骗”了。

据了解,2018年4月,娃哈哈推出田燕晶晶系列产品,进军大健康产业。该系列产品由中南田燕科技有限公司(以下简称“中南田燕”)独家运营,采用社会化零售模式。

根据娃哈哈此前的社会零售政策,田燕晶晶社会零售代理商分为不同等级:区域代理商需要购买1200件产品(24瓶),单价155元,总价18.6万元;城市代理商需要购买60件产品(24瓶),单价174元,总价10440元;创客只需要购买10件产品(24瓶),单价198元,总价1980元。另外,任何人只需要花238元购买一件产品(24瓶)就可以成为会员。其中区域代理级别最高,每个级别都可以升级。创客引荐5个创客可以升级为城市代理;城市代理推荐15个城市代理可以升级为区域代理。

代理商的“维权”源于娃哈哈的很多政策没有落实到位。有代理商表示,在6月份的一次品鉴会上,很多参加品鉴会的消费者都没有拿到娃哈哈直接赠送的天眼晶晶产品。代理商为了安抚消费者,用自己的库存重新发放。更重要的是,中南田燕放弃了之前推出的城市代理-区域代理的模式,转而采用会员-VIP-经理-总裁的模式。此外,中南田燕还准备开拓线下渠道,线下渠道销售的田燕晶晶产品每升(10瓶)66元,低于线上产品的价格。这一系列做法引起了代理商的不满。

然而,在社会零售代理商看来,政策变化频繁。在娃哈哈相关人士看来,并不是大的调整,而是商业模式的改革。

中南田燕娃哈哈社会零售项目首席运营官周剑今日对北京商报记者表示,娃哈哈确实改变了最初的社会零售政策,但并没有实行会员-VIP-经理-总裁的模式。目前娃哈哈社会零售采用创客中心、合伙人、VIP会员三层结构模式。

“在新的社交零售平台上,各级代理商都可以买到眼前一亮的产品。娃哈哈可以实时看到,谁在购买商品,谁转发了进入平台的链接,购买的产品数量,产品的发货地址等信息。在这种模式下,原来所谓的大代理商为了冲销量,不能把货压给下级代理商,触动了很多传统代理商的不合理利益,所以会出现代理商维权的情况。”周剑说道。

02

城区道

娃哈哈饮料代理商(我想代理一个品牌饮料)  第3张虽然娃哈哈的社会化新零售模式引起了代理商的不满,但娃哈哈曾经的成功还是因为自己的“联合营销”渠道模式。

据了解,当年娃哈哈的营销网络分为不同层级,包括总部、省分公司、特一级批发商、特二级批发商、二级批发商、三级批发商和零售终端。为了防止大批发商拖欠货款,娃哈哈在1994年提出了保证金制度。每年年底,一级批发商会向娃哈哈支付第二年销售额度的10%作为保证金,娃哈哈支付高于或等于银行存款的利息。此后,批发商每月进货前必须结清货款,娃哈哈才会发货。

通过“联合营销”的模式,娃哈哈在全国拥有数十万批发商和300多万零售终端,可以在一周内将新品普及到全国每一个小卖部,甚至偏远农村。

业内人士分析,由于娃哈哈与批发商之间新的合同关系,激发了批发商的积极性,娃哈哈自身资产结构更趋合理,资金流动性更强。2013年是娃哈哈发展的巅峰,营收达到782.8亿元。

然而,随着消费升级,“联合营销”模式的弊端也随之显现。曾担任宗秘书的罗建兴撰文指出,“联合营销”不利于新产品的推广和现代终端网点的拓展,也不利于老产品的退出,渠道链条过长,不利于企业控制终端。除了节约成本,娃哈哈的渠道控制尤其是终端控制是劣势。

正如罗建兴所说,2014年娃哈哈业绩开始下滑,营收728亿元,同比下降7%;2015年,娃哈哈营收降至495亿元;2016年,娃哈哈营收滑落至456亿元。

营收持续下滑,娃哈哈不得不探索新的模式。目前,娃哈哈推出的天眼晶晶、奶昔、羊奶等产品都采用了社会化零售的新模式。

告诉周剑记者,“我们要建立一个不囤货的社会化零售模式,各级代理商的销售都是透明的”。

据介绍,在社交零售平台上,每个人都可以购买产品。通过这个平台,娃哈哈可以实时了解从区域代理商到终端消费者的所有数据,更有效地控制市场。

03

待解决的问题

对于娃哈哈的社会化零售模式,朱认为,娃哈哈被代理商“背叛”的最根本原因是娃哈哈的经验不足。

“娃哈哈不想让代理商囤货的初衷是好的,但是产品推广前期渠道广,会影响一些大代理商的利益。”朱说,“如果大代理商和小微企业都赚一样的钱,大代理商肯定会抱怨”。

营销专家陆胜真也表示,“社会化零售只是所有零售模式中的一种,它并不能解决传统企业在传统市场遇到的问题。社交平台产品和实体渠道产品各有特点,各有适用范围”。

快消品企业之所以如此重视社会化零售,就是看到了社会化零售的前景。中国互联网协会发布的《2017微信商业行业发展报告》指出,2017年,微信商业行业市场整体规模将达到6835.8亿元,增长率为89.5%;

但与娃哈哈推出的产品不同,网络名人中的很多产品主要是通过代购的方式购买。这些产品相对昂贵且不透明,给不同级别的代理商留下空的利润空间。

卢胜真表示,社会化零售一般是人群战术,可以在短时间内提振娃哈哈的业绩。但娃哈哈应该清楚,不应该把这种模式作为公司发展的主要模式,在某些时候会对品牌造成特殊的损害。

此外,另一位行业分析师认为,娃哈哈目前最重要的问题是创新不足,没有迎合当前主力消费群体的需求,没有找到像曾经的营养快车、AD钙奶那样的畅销单品。

据了解,娃哈哈先后尝试了童装、白酒、婴幼儿奶粉、商业地产,但这些项目的发展都不理想。娃哈哈董事长宗后卿也表示,要把这款产品发展成为“国饮”。

“与其说是渠道成就了娃哈哈,不如说是娃哈哈强大的产品和低廉的价格成就了之前的销售模式——联合销售。渠道全面,模式新颖。如果没有优势,产品就是空货架。”朱对说:

娃哈哈饮料代理商(我想代理一个品牌饮料)  第4张精彩回顾

娃哈哈饮料代理商(我想代理一个品牌饮料)  第5张
0